Concludere più vendite facendo meno fatica è il sogno di qualsiasi reparto commerciale.
Grazie alla tecnologia e al marketing le aziende B2B possono ottenerlo.
Quello che serve è una strategia che tenga conto dei reali interessi dei tuoi potenziali clienti e una piattaforma di marketing automation che renda automatici ogni processo di gestione dei contatti (ce ne sono diverse disponibili sul mercato, Yourbiz da anni si affida ad HubSpot).
Una volta stabiliti questi due aspetti, non resta che mettersi all’opera: ecco 3 strumenti che contribuiranno a trasformare i contatti commerciali in clienti.
1. Lead Nurturing
Più della metà dei buyer B2B legge almeno otto contenuti informativi/promozionali durante il loro processo di acquisto. A parità di servizi offerti, la maggior parte delle persone acquista da un’azienda perché spinta più dall’istinto e dall’emotività che da un ragionamento al 100% razionale.
Il primo passo da compiere è, di conseguenza, quello di realizzare contenuti interessanti per i potenziali clienti che hai ottenuto. Il punto fondamentale è che siano originali e riconoscibili, scritti con il tuo tono di voce e in grado di coinvolgere i lettori.
Una segmentazione fatta a monte ti permetterà di stabilire quali contenuti mostrare e realizzare una strategia adeguata per “coltivarli”, fornendo loro informazioni stimolanti che li porteranno gradualmente a una presa di decisione (ovvero la cosiddetta attività di Lead Nurturing).
Ciò che scrivi deve saper veicolare al meglio e con autorevolezza i vantaggi della tua offerta, così da differenziarti dalla concorrenza e aumentare la tua notorietà: creare contenuti in base alla fase del Buyer’s journey in cui si trova un determinato contatto (consapevolezza, considerazione o decisione) è un ulteriore spunto che ti aiuterà a rendere la comunicazione ancora più incisiva.
Se pensi che il reparto marketing o vendite debba fare un salto di qualità nel comunicare i valori aggiunti della tua azienda, potresti optare per integrare nelle tue strategie:
- contenuti premium (ebook, brochure, video tutorial…) per aumentare la consapevolezza dei contatti commerciali nei confronti dei tuoi servizi/prodotti;
- la possibilità di accedere a demo o campioni gratuiti;
- quiz o sondaggi per raccogliere opinioni e credenze.
2. Marketing automation
Un grande numero di esperti di marketing afferma che il risparmio di tempo è il principale vantaggio della marketing automation, specialmente nel B2B.
In che modo è possibile ottenere questo risultato? Tutte le azioni noiosissime, ma necessarie, che devi fare ogni giorno, possono essere compiute automaticamente da una piattaforma come HubSpot.
Grazie ad alcune funzionalità, come la creazione di task automatici, o l’assegnazione automatica dei commerciali alle nuove richieste di contatto, ottieni maggiore efficienza e un aumento della produttività dei reparti marketing e vendite.
3. Lead scoring
Immagina di essere in una stanza con 100 persone e di dover trovare le 40 più decise ad acquistare da te: come faresti a individuarle? Dovresti intervistarle una per una, impiegando un sacco di tempo. Se invece ti dicessero che quelle 40 persone indossano un cappellino rosso, le troveresti in un batter d’occhio.
Fortunatamente nella vita reale esiste un metodo semplice per “mettere un cappellino rosso” alle persone che possiamo convertire presto in clienti: ti basta ricorrere al Lead scoring, una funzionalità presente in diverse piattaforme di marketing automation (inclusa HubSpot, di cui parlavamo all’inizio).
Il Lead scoring ti permette di capire quali contatti sono più interessati e coinvolti, in modo da scaldarli e prepararli a un appuntamento commerciale. Uno dei vantaggi più evidenti derivanti dall’utilizzo di questa tecnologia è infatti la possibilità di assegnare un punteggio a ogni contatto presente nel tuo database in base alle azioni che compie sul tuo sito o nelle tue email, segnalandoti le persone che si dimostrano più interessate al tuo business (i famosi cappellini rossi citati poco fa).
I contatti che accumulano più punti possono essere passati direttamente al reparto vendite per un incontro.
Gestire i contatti commerciali senza confusione né perdite di tempo è possibile, grazie a un’attività di Lead Management realizzata da professionisti. Scopri tutti gli obiettivi che puoi raggiungere.
